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社区团购三大高增法则

  大家好,我是考拉精选创始人唐光亮。2018年大家都在讨论社区团购的商业模式,2019年大家讨论规模,讨论并购,讨论生死,讨论未来的盈利模式。无论是区域的发展还是全国性的发展。我的理解只有一个,赛道只要有互联网团队参与,盈利就非常难。前几天我和松鼠拼拼的创始人聊天说,不用看你们财务报表,我都知道你们亏损18%以上,我们3%。他说,这是我们公司的商业机密,不能跟你讲。我认为基本上预测偏差不大。

  我想说的是,社区团购原本非常赚钱的,但只要投资人和互联网人加入,这个行业就不可能赚钱。他们统一的价值观是从赚钱到亏钱到值钱,这是他们的战略。最近,我非常悲催的得出一个结论,非常惭愧,我创业十年得出一个悲观的结论:亏钱是最大的壁垒。中国的国情是,一个赛道赚钱,所有人都来会参与,参与的人会越来越多。当你亏钱的时候,参与的人会越来越少。

  所以,我看美团王兴那本书《九败一胜》,读完这本书,最大的感受就是当你是亏钱的人,就没有人敢和你竞争。同时,2018年底,我和秦川同志对赌了100万,他说2019年12月底,全国的社区团购将仅存5家。这次来上海,除了分享考拉精选的整个经验或者心得,同时也借本次机会,让大家帮我收账。我还是坚定地相信,年底不可能只剩5家。虽然今天黑马的媒体报道了你我您和松鼠拼拼合并。大家可以关注我们的公众号,到年底31日,我们来宣布答案。

  今天我分享的主题是《社区团购三大高增法则》,这个主题分享只需要3分钟,在分享这个主题之前,请允许我分享一些考拉精选在一年中的收获。

  (PPT图示)这是考拉精选的用户画像,不代表其他平台用户画像。性别中有0.1%是小程序无法认知的。当时我和技术CTO聊说:“这是人妖吗?不是男的也不是女的。”对不起,小程序有个问题,无法认知。所以我们的用户画像性别有82%是女性朋友,年龄从20岁到50岁,40到45岁之间累计超过了60%。我们在思考社区团购会不会成为女性购物的最大平台,特别是三四线平台?围绕这个用户画像,我们发现所有的选品都围绕家庭日常,我们统称为下厨房的人群、家庭购物决策者。这些数字告诉我们,社区团购基本上都是女性在购买。

  我分享三点:第一,重新定义社区团购,我没有明白社区团购是不是因为拼多多IPO之后,大家以社区团购来命名。前几天我和一个头部企业创始人聊天,我说云集和拼多多上市了,以微商、会员和拼团模式。你们的企业以什么主题上市,他说以社区彩票投注app。我就思考,如果是围绕社区自提,由宝妈和便利店来获客的方式叫“社区彩票投注app”,那我的理解就有所不同了。

  我认为,社区团购可以从生鲜品类切入。如果社区团购的平台没有生鲜,如何与拼多多、天猫、京东竞争?所以,最大的核心是品类的不同。我们可以分享一下拼多多。拼多多仅仅是“拼”的改变吗?我认为它最大的生意是 “区域”的差异化,因为大多数的生意在五环之外,拼的事情天猫和京东不能干吗?拼多多最大的方式是区域。所以很多机构问说:“老唐,你去不去国外?去柬埔寨、越南,中国任何企业在那里都非常牛。”所以,我们的理解就是有一个空白市场,而我们在前面打仗。

  所以,我指的社区团购是以生鲜为主,很少拼团说熟人拉熟人组一个团,没有!为什么社区团购的客单价为什么低,为什么社区团购生鲜的单价这么低?是因为直接裸价,限时抢购,不需要拼。一头猪、一条鱼怎么拼?所以社区团购主要就是生鲜彩票投注app,但很多创始人都不愿意叫生鲜彩票投注app。因为前十年,很多大企业都做过生鲜彩票投注app,但没有成功。这很类似O2O结局,大家不愿再提O2O,所以社区团购就是生鲜彩票投注app,这是我个人的理解。

  第二,宝妈与便利店的价值。2018年7月1日上线,公司开了一个战略研讨会,坚决不允许开发宝妈,说宝妈没有店、没有商品流、没有设备,到今天我们要重估宝妈的价值了。宝妈有三大价值,第一时间充裕,她把这个生意作为主业,而便利店只把这个视为辅业,可有可无。第二,宝妈没有区域限制,便利店是限定在区域内的,同时宝妈友商很难找到。第三,我们有大量的快消品资源,如果和便利店合作,便利店的商品是同质化的,但是宝妈本身没有产品。所以,我们的结论是宝妈和便利店都有价值,不能说不看好没有店的人。当时我们不也看好宝妈,但打了一年仗之后,结论是宝妈和便利店都要做。

  第三,社区团购冲击四大行业,第一菜市场,第二大卖场,第三快消品B2B,第四传统彩票投注app。社区团购如果成为了生鲜彩票投注app,大家也看到了我们的用户画像,家庭决策者,对于快消品B2B是致命的打击。我们大家都很熟悉易酒批老王,我对他说社区团购肯定对快消品B2B是巨大的冲击。因为便利店本身要到B2B平台进货,如果社区团购开了一个团长拼团,大家为什么要去B2B平台?大卖场能活到今天是因为生鲜还没有打穿。整个卖场三大品类:食品、生鲜、家居百货,食品逐步被便利店分化,家居百货基本可以互联网化,今天家乐福还活着是因为还有生鲜。如果生鲜彩票投注app一旦成熟,大商超还有价值吗?只会加速死亡。

  菜市场就不讲了,我讲一个笑话,你愿意去菜市场买菜,菜市场的摊主二代愿不愿意卖?不愿意卖。所以这四大行业一定要引起重视。很多投资人很有意思,错过了拼多多,然后闲余的时候交流称“我错过了拼多多”“我错过了云集”,社区团购生鲜彩票投注app一定会出现一个独角兽企业,一定会有一家企业在三年之内IPO,一定会历史重演,一定会有投资人说我又错过了这个赛道。

  关于社区团购高增三大法则,就提一个问题,我问了三个投资人、三个创始人,没有一个回答正确。为什么新生优选全国领先?有举手的吗?新生优选全国领先三大优势:第一大优势,具有20年兴盛连锁便利品牌(具有天然的社区资源)连地推费用都省了。第二大优势,拥有强大的快消品供应链,选择宝妈也可以直接卖给消费者,选择便利店作为团长自提点。他们需要快消品供应链,比其他的友商更有黏性。第三大优势,全国二十多个省会具有强大的物流团队。其他的友商去一个新的城市,这三大优势都没有。所以,大家都认为兴盛优选的CEO周颖洁多牛,其实是兴盛原有的基础建设比较完善。结论就是便利店+宝妈+快消品供应链+下沉县城是未来社区团购高增发展的高配。

  最后,在我看来社区团购还有一匹黑马,东莞的美宜佳。他们同样拥有强大社区便利店和快消品供应链,只要他们用心一定能成为真正的黑马。以上是我的的分享,谢谢各位!

  文:考拉精选、新高桥网创始人兼CEO唐光亮

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